Kliendid on järjest mobiilsemad. Väga lihtne on leida konkureerivaid pakkumisi ning järjest raskem on pidurdada klienti ahvatlustele allumast. Enne kui arugi saad on “lojaalne” klient läinud … Kõik räägivad konkurentide soodsamast hinnast, aga Sul on hea toode ja põhjusi seda osta küllaga. Ikkagi ei juhtu midagi. Või Su toode on lihtne ja eristumiseks jääbki üle vaid hinnavõitlus ja Su bränd pole tuntud? Oota! Kas Sul on ikka kogu suur pilt ehk strateegia põhjalikult läbi mõeldud – kes on Su potentsiaalsed kliendid, mis probleemi Sa lahendad, kuidas Sa seda teed, miks klient peaks just Sinu toodet või teenust eelistama? Need on lihtsad küsimused, mille paika loksutamine võib anda Su ärile jälle uue hingamise.
Miks oma ettevõtte strateegia sättimisega täna tegeleda? Mõtle korraks konkurentsile. Mis mõju sellel on Sinu ettevõttele? Viib hinnad alla samal ajal kui Sina kulutad järjest rohkem, et klienti leida. Kasum kaob ja äri atraktiivsus koos sellega. Kas tuleb tuttav ette?
SINU ÄRI LAHENDAB KONKREETSET PROBLEEMI
Enamus ärisid algab sellest, et leitakse hea idee, kuidas mingit probleemi lahendada. Selleks võib olla kleepuv telefoniümbris, sahtlilukk väikelapse takistamiseks, laseri kasutamine mööbli tootmisel, või kohvile lisamine, kindlustuse ostmine minutite kaupa, kaalujälgimise treener äppis või mistahes muu. Idee loomisel tead täpselt, millist probleemi see lahendab. Sellest kõik algab ja sellele rajatakse kogu äri. Enne massidesse jõudmist esita endale kontrollküsimus – kas lahendad probleemi, mis on paljudel või ainult Sinul ja Su paaril sõbral, kes sellega kokku puutusid just tänu Sinule. Ja veel täpsemalt, kui paljudel siis …?
SA JU TEAD, KELLE PROBLEEMI SA LAHENDAD …?
Kuidas Sa oma toote või teenuse potentsiaalseid tarbijaid iseloomustad? Kõige levinum on mõelda soo, vanuse ja elukoha peale. Aga kas sellest piisab? Tegelikult huvitab ju Sind, kas neil on piisavalt raha ning kas nad teadvustavad endale soovi Su toodet osta? Sa võid ise uurida, mille järgi neid kliente veel iseloomustada, kuid võid ka oletada ja testida. Kas nad saavad kokku mingites klubides, milliseid veebilehti nad külastavad, milliste probleemide lahendamisega nad veel tegelevad? Sellised teadmised tulevad kasuks, et täpsemalt aru saada, milline on Sinu ideaalne klient.
PIGEM SIHI NATUKE, KUI ÜLDSE MITTE
Ole aus ja vasta sellele – kumb on tähtsam, kas perfektne toode või selge arusaamine sihtgrupist? Miks 9 kümnest idufirmast ellu ei jää? Jah, innovatsioon võib tekkida sellest, et kellelgi on totaalne keskendumine tootele ja selle arendamisele. Aga mis kasu sellest on, kui keegi seda ei vaja või ei tea veel, et võiks vajada? Parim tee on leida tasakaal – arendada toodet või teenust mõeldes Sinu ideaalsele kliendile. Nii garanteerid, et vastad reaalsele nõudlusele ning ka klientide tähelepanu äratamine (turundus) on võrreldamatult lihtsam.
Kurb uudis – kõik inimesed maailmas ei taha Sinu toodet! No lihtsalt ei taha ja kõik. Põhjuseid võib palju olla. Jah, kirjeldasid oma potentsiaalsed kliendid ära. Aga ka kõik nendest ei taha Su toodet. Samas on ikkagi palju kuluefektiivsem pingutada teatud kliendigrupi vajaduste rahuldamise nimel, kui ajada taga tervet maailma ning õieti mitte kellegagi head klappi saada. Ära unusta ka konkurente nende ahvatlevate pakkumistega! Pead nendega arvestama ning leidma nende nõrkuseid, mida ära kasutada ning vähendama enda puuduseid. Seepärast tuleb sihtida ja teha valikuid, pidevalt.
EHITA KLIENDI SILMIS LOOGILINE ÄRIMUDEL
Kas oled midagi kuulnud väärtuse trepist (value ladder)? See on pikaajalise, kasumliku ja eduka äri alus. Väga tõenäoliselt müüd oma klientidele ühelaadset teenust või toodet (või toodete gruppi), mis lahendab ühte konkreetset probleemi. Ja Sa teed seda samade protsessidega … nagu alati oled teinud. Aga nüüd kujuta ette, kuidas panna samad kliendid ostma rohkem? Äkki on Su müügitöö keeruliseks teinud suhteliselt soolane hind ning vajadus tekitada kliendis usaldus? Mida Sa saaksid usalduse ja kogemuse tekitamiseks kliendile pakkuda tasuta või väikese raha eest? Või teisalt, mis oleks Su tänasest pakkumisest märkimisväärselt kallim ja kasumlikum aga jube äge toode või teenus? Kas tahaksid, et kliendid ka seda ostaks? Üks tee pikaajalise eduni on oma äri üles ehitada, paigutades erineva väärtusega pakkumised kasvava hinnaga trepile ja planeerida süsteemid ja protsessid klientide sellest trepist üles aitamiseks. Nii lood lojaalse kliendisuhte ja sellega koos käiva kommunikatsiooni.
Üks tee pikaajalise eduni on oma äri üles ehitada, paigutades erineva väärtusega pakkumised kasvava hinnaga trepile.
STRATEEGIAST KONKREETSETE TEGEVUSTENI
Ahjaa, peaaegu oleks meelest läinud. Kui sihtgrupp, väärtuse pakkumine (probleemi lahendamine) ja pikaajaline äriloogika on paigas, siis tuleb teha konkreetne taktikaline plaan – leida tööriistad, ressursid (aeg ja kulu) ja vastutajad kõige selle elluviimiseks. Ja veel, Sinu master plan tuleb ka numbritesse panna. Suure osa järgmistest tegevustest moodustab nii turundus kui ka müügitöö. Ära alahinda oma võimalusi nendes valdkondades teha midagi uuendusmeelset ja massid tulevad kaasa.
Eduliiga kasutab ise oma klientide aitamisel strateegia raamistikku, mille saad siit endale alla laadida. Ole lahke ja kasuta seda ka Sina ja anna meile teada, kas sellest oli abi. Sul on lisaks võimalus (ja hea meelega nimetaks seda lausa kohustuseks) liituda Eduliigaga Facebookis. Kui aga tahad väga konkreetseks minna, siis võta meiega ühendust.