Müügimeeste oskused, veebilehe disain, pakkumise sisu, konkurentide ahvatlused, veebimüügi protsessid, makselahendused, transport, raamatupidamine – seda kõike on palju ja tehnoloogia arenedes järjest keerulisemaks läheb. Keegi ei imesta, kui kogu selles virvarris on keeruline orienteeruda. Aga müügitöö on alati olnud fundamentaalselt lihtne ja loogiline – läbi kauplemise ja argumenteerimise jõuavad osapooled kokkuleppele, kuidas mõlemat huvitav väärtus omanikku vahetab. Samuti on müügiprotsessi kerge üles ehitada: leia huviga klient (turundus), loo suhe (kommunikatsioon), selgita välja ootused, paku väärtust (vastavalt väärtusahelale) ja lepi kokku tingimustes. Tehnoloogiast hoolimata need lihtsad asjad tagavad ka müügitöö edu. Mistahes kanalis!
Kas teadsid, et suured jaemüügihiiglased hakkavad järjest enam kaotama väikestele müüjatele (tootjad, vahendajad, agendid), sest nad suudavad kliendi leida mõistliku kulu eest ning oskavad müügitööd paremini seal, kus kliendid on – täna on selleks internet. Ja internetimüügi osakaal kasvab võrreldes traditsioonilise kaubandusega ülikiiresti. Kas Sina võiksid ka sellel lainel oma kauba või teenuse massideni viia? Jah, igal juhul. Kusjuures oma digipoe avamiseks pole vaja enam palgata IT firmat, turundusgurusid, disainereid ja muid asjapulki. Tundub ju ahvatlev, kas pole, aga kas Sul on piisavalt teadmisi…?
KLIENT TUNNEB JA HINDAB VÄÄRTUST, KUI TA SEDA NÄEB
Loodetavasti oled oma toote või teenuse korralikult läbi mõelnud, pidades silmas oma ideaalse kliendi profiili. See on oluline, sest ta peab seda tundma. Oh meid eestlasi küll, meile ei meeldi aktiivselt müüa ja loodame, et toode räägib enda eest. Kahjuks ei räägi piisavalt. Aga nüüd saame oma eestlasliku introvertsuse jätta enda isiklikku ruumi ning panna süsteemid enda kasuks tööle. Ja palju aktiivsemalt kui keskmine inimene. Mida see tähendab? Sinu veebileht ei ole infobuklett, see peab külastajas tekitama emotsioone ja reaktsioone ning panema ta tegutsema. Tüüpiliselt saad seda teha nii visuaaliga (nt pildid ja videod), aga ka atraktiivsete pakkumistega. Ei, müügipakkumine ei ole nimekiri võimalikest toodetest, mida on võimalik osta. Klienti huvitab tema vajadustest lähtuv konkreetne ja väärtuslik pakkumine. Sellel peab olema kliendile oluline motiveeriv element – pakkumine kliendi jaoks õigel ajal, allahindlus, piiratud kogus, piiratud aeg või veel midagi.
KLIENDI TÄHELEPANU ON AINULT SINUL … SEKUNDITEKS
Kaua tavaliselt külastajad veebilehtedel käivad? Mitu lehte nad läbi klikkavad? Paljud lahkuvad midagi ostmata? Need numbrid on tihti väga lootusetud, et mõista üldse digiäri potentsiaali. Lisaks tuleb suur osa klientidest veebilehele läbi tasuliste kanalite (loe ka turundusest). Seega on ääretult oluline panna kliendid Su lehel tegutsema. Kui külastajast saab klient st ta hakkab ostu sooritama, siis on Sul vaid mõned sekundid, et tekkinud usaldust võimendada. Enne veel, kui tehing lõpule viiakse, siis saad talle pakkuda suuremat kogust valitud toodet või midagi täiendavat (up-sell). Kui klient ei soovi Su fantastilist lisapakkumist, siis saad pakkuda koheselt midagi vähemat (aga ikka rohkem kui ta esialgne valik – down sell). Kujuta ette, kui isegi ainult 20% ostjatest ostab ühe asja asemel rohkem. Kui palju see võiks Sinu käivet ja kasumit kasvatada? 50% või rohkem? Ja mis veel lahedam – seda kõike teeb digitaalne müügimees. Mitte müügitöötaja, kellel võib olla kõht tühi, vilets päev, järjekord või puudus müügiargumentidest. Lisaks saad jooksvalt tagasisidet, kuidas Su digimüügimehe töö edukus on. Laheeeee…!!!
HUVILISE KAOTUSEST SAAB TEHA JÄRGMISE VÕIDU
Kas arvad, et sellega digitaalne müügitöö lõppes? Tehing sai tehtud või klient loobus. Kas ikka loobus? Võib-olla tal polnud enam aega surfata, võib-olla ta hakkas konkurendi lehel midagi tegema, võib-olla tahtis abikaasaga aru pidada… Põhjuseid võib olla kümneid erinevaid. Kui teed oma müügiprotsessi targalt, siis pingutad selle nimel, et klient hakkaks saama pakkumisi läbi Sinu juhitud kanalite (re-targeting reklaam, e-mail, chat-bot ja muud võimalused). Kõik ikka selle nimel, et maksimeerida ühest kontaktist saadud kasu. Ja isegi, kui klient ostis korra, siis tegelikult Sa tahad, et ta ostab ka uuesti. Võib-olla mitte täna, aga kuu aja pärast, aasta pärast – millal iganes jälle vajadus tekib. Ole siis kohal, nähtav ja paku väärtust!
PERSONALISEERITUD MASINAD SUHTELOOMISE ÄRIS
Kõik see võib tunduda omajagu masinlik ja tehis. No olgem ausad – ongi. Aga samas kui tunned oma kliente, uurid nende vajadusi ja käitumist, siis selle teadmise järgi saad seadistada kõik automatiseeritud protsessid (e-mailid, vestlusrobotid, SMSid, veebilehe ülesehitus) ning klient saab personaalselt koheldud. Lisaks tasub veelkord rõhutada sõna “väärtus” – müügitöö ei tähenda kümnete pakkumistega ostja pommitamist. Lisaks pakkumistele tasub talle saata ka väärtuslikku infot, mis aitab tal konkreetseid probleeme lahendada, ja miks mitte lausa tasuta?! Sa ju tahad luua väärtuslikku ja pikaajalist kliendisuhet!
müügitöö ei tähenda kümnete pakkumistega ostja pommitamist
DIGITAALSES MÜÜGITÖÖS ON PALJU UUT JA KÄTTESAADAVAT
Sai ju mainitud, et see kõik ei ole keeruline. Ei olegi, kui tegutsed sihipäraselt. Lisaks on järjest rohkem tööriistu ja nõuandjaid, kellega koos saab üles ehitada Sinu digimüügimehe just täpselt nii nagu Sinu klientidele vaja. Vist jäi ütlemata, et see ei ole üldse kallis. Jah, esimene seadistamine võib aega võtta veidi kauem, aga kogu e-äri on võimalik suhteliselt minimaalsete püsikuludega üles ehitada. Kõike seda ikka selleks, et Sinu tooted või teenused jõuaks massideni!
Kui jõudsid lugemisega siiani, siis oled kahtlemata preemia ära teeninud. Laadi alla Eduliiga poolt kingitusena mõned vihjed, kuidas oma digitaalset müügiprotsessi seadistada. Lisaks palun liitu Eduliigaga Facebookis ning kui eelnev tekitas Sinus totaalse huvi, siis võta meiega otse ühendust, et konkreetsemalt Sinu firmast rääkida.